Müügihälve on rahaline erinevus tegeliku ja eelarvestatud müügi vahel. Seda kasutatakse müügitaseme muutuste analüüsimiseks ajas. Müügihälbe tekkimiseks võib olla kaks üldist põhjust:
- Hinnapunkt, kus kaupu või teenuseid müüakse, erineb eeldatavast hinnapunktist. Näiteks suurenenud konkurentsitase sunnib ettevõtet hindu langetama. Seda tuntakse kui müügihinna dispersiooni.
- Müüdud ühikute arv varieerub eeldatavast kogusest. Näiteks hakkab ettevõte müüma uues piirkonnas ja loodab esimesel aastal müüa 100 000, kuid müüb ainult 80 000 ühikut. Seda nimetatakse müügimahu dispersiooniks.
Need kaks müügihälbe põhjust võivad olla omavahel seotud. Näiteks võib juhtkond otsustada hoida eelarves ettenähtud hinnapunkti kogu mõõtmisperioodi jooksul, hoolimata sellest, et hind on selgelt kõrgem kui konkureeriva toote hind. Tulemuseks ei ole hinna tõttu müügidispersioon, vaid suur negatiivne dispersioon, kuna müüdud ühikute arv on oodatust palju väiksem.
Juhtkond pöörab tavaliselt suurt tähelepanu nendele müügidispersiooni komponentidele, et näha, kas hindu, toote omadusi või turundust tuleb kogu müügi ja kasumi optimeerimiseks kohandada. Siin on mitu toimingut, mida saab teha:
- Väljastada piiratud ajaga kupongipakkumine, mis on tegelikult hinnaalandus; see lähenemisviis vähendab lühiajalist kasumit ühiku kohta, kuid peaks suurendama müüdud ühikute arvu.
- Vähendage toote omaduste arvu ja müüke toodet madalama hinnaga; see lähenemine võib suurendada mahtu, säilitades siiski kasumlikkuse.
- Reklaam paigutatakse ümber, et näidata toodet kõrgekvaliteedilisena, mis võib lubada hinnatõusu.
Müügihälbe võib põhjustada ettevõtte strateegia. Näiteks võib juhtkond otsustada hindu madalal hoida, et hoiatada potentsiaalseid konkurente turule sisenemast. Kui jah, ja eelarve ei kajasta seda strateegiat, võib müügi erinevus olla suur.
