Rahandus

Psühholoogiline hinnakujundus

Psühholoogiline hinnakujundus on tava, mille kohaselt hinnad määratakse täisarvust veidi madalamateks. See tava põhineb veendumusel, et kliendid ei ümarda neid hindu ja nii kohtlevad nad neid madalamate hindadena kui nad tegelikult on. Kliendid töötlevad hinda vasakpoolsest numbrist paremale ja ignoreerivad seega hinna viimaseid numbreid. See efekt näib olevat rõhutatum, kui hinna murdosa trükitakse väiksema fontiga kui ülejäänud hind. Psühholoogilise hinnakujunduse näide on auto hinna määramine 20 000 dollariks 19 999 dollarit. Seda tüüpi hinnakujundus on tarbekaupade jaoks äärmiselt tavaline. Selle kontseptsiooni variatsioon on seada hinnad kõrgemaks, uskudes, et kliendid omistavad tootele suuremat tähtsust, kui hind määratakse kõrgtasemel.

Premium hinnakujunduse näide

ABC International on loonud linna pendeldajale täiselektrilise auto. Konkurentsivõimeliste hinnapunktide uurimisel leiab ABC, et on olemas sarnaste sõidukite klaster hinnaga 19 999 dollarit. Samuti kasutavad paljud autoostjad sõidukite hindamiseks veebipõhiseid ostuteenuseid ja need teenused pakuvad autoostjatele valikuid 10 000 dollari suuruste hinnaklassidena. Seega otsustab ABC määrata sõiduki hinnaks 19 999 dollarit, et mitte ainult võistelda, vaid ka positsioneerida 10 001 - 20 000 dollari suuruses hinnaskaalas.

Psühholoogilise hinnakujunduse eelised

Järgnevad on psühholoogilise hinnakujunduse meetodi eelised:

  • Hinnaribad. Kui klient kasutab teavet toodete hindade kohta, mis on jaotatud ribadeks, võib osahindade kasutamine viia toote hinna madalamale hinnaskaalale, kus kliendid võivad suurema tõenäosusega ostu sooritada. Näiteks kui klient soovib kaaluda ainult autosid, mille hind on väiksem kui 20 000 dollarit, langeb sõiduki hinnakujundus 19 999 dollarile madalama hinna vahemikku ja võib potentsiaalselt suurendada selle müüki.

  • Mittemõistlik hinnakujundus. Kui kliente mõjutavad psühholoogilise hinnakujunduse raames pakutavad hinnatõusud (mis on vaieldav eeldus), peaks müük suurenema.

  • Kontroll. Töötajatel on palju keerulisem luua petlikku müügitehingut ja sularaha välja võtta, kui toote hinnad on seatud murdosa tasemele, kuna varastatava sularaha kogust on keerulisem arvutada. Seevastu on lihtsam varastada, kui hinnad määratakse ümardatud dollarites.

  • Soodushinnad. Kui ettevõttel on valitud kaupade müük, võib see muuta toodete hindade lõppnumbreid, et tuvastada, et need on müügil. Seega saavad kõik tooted, mille hind on ".98", kassas 20% soodustust.

Psühholoogilise hinnakujunduse puudused

Psühholoogilise hinnakujunduse meetodi kasutamisel on järgmised puudused:

  • Arvutus. Kassapidajatel võib olla keeruline võlgade kogusummat arvutada, kui kasutatakse osahindu, ning selliste ostude puhul muutusi teha. See on vähem probleem, kui kasutatakse krediitkaarte ja muud tüüpi elektroonilisi makseid.

  • Ratsionaalne hinnakujundus. Kui kliendid on ratsionaalsemad, kui psühholoogiline hinnakujundus neile au annab, siis eiravad nad osahinda ja lähtuvad ostude aluseks olevate toodete väärtusest.

Psühholoogilise hinnakujunduse hindamine

Psühholoogilise hinnakujunduse valdav kasutamine teeb selgeks, et hoolimata sellest, kas põhikontseptsioon on vigane või mitte, kehtestavad ettevõtted sel viisil hindu konkureerimiseks. Seega võib varasema näite kasutamiseks konkurentide kehtestatud hindadest murdosa kõrgema hinna kehtestamine tõepoolest kaasa tuua ühiku müügimahu järkjärgulise languse, seega peab ettevõte konkurentsis püsimiseks tõenäoliselt kasutama psühholoogilist hinnakujundust.