Tulude erinevusi kasutatakse eeldatava ja tegeliku müügi erinevuse mõõtmiseks. Seda teavet on vaja organisatsiooni müügitegevuse edukuse ja toodete tajutava atraktiivsuse kindlakstegemiseks. Tulude erinevusi on kolme tüüpi, mis on järgmised:
Müügimahu dispersioon. See on erinevus müüdud ühikute tegeliku ja eeldatava arvu vahel, korrutatuna ühiku eelarvestatud hinnaga. Selle dispersiooni eesmärk on eraldada müüdud ühikute arvu muutused.
Müügihinna dispersioon. See on tegeliku ja eelarvestatud ühikuhinna vahe, mis on korrutatud tegeliku müüdud ühikute arvuga. Siin keskendutakse hinnale, mida ettevõte on klientide tellimuste genereerimiseks sunnitud aktsepteerima. Kui hinnad on oodatust madalamad, võib arvata, et konkurentsisurve on märkimisväärne.
Müügisegu dispersioon. See on vahe tegeliku ja eelarves müüdud ühikute arvu vahel, korrutatuna eelarvestatud sissemaksete marginaaliga. Seda meedet kasutatakse selleks, et määrata kindlaks müüdud ühikute eeldatava segu erinevuste mõju üldisele müügimarginaalile. See on eriti oluline dispersioon, kui müüdavate toodete marginaal on väga erinev.
Tulude erinevuste ilmnemisel on mitu põhjust, sealhulgas järgmised:
Kannibaliseerimine. Uus toode tekitab müüki vanema toote arvelt.
Konkurents. Võimalik, et konkurendid on tutvustanud tooteid atraktiivsete hindadega, millel on sarnased või paremad omadused kui ettevõtte enda toodetel.
Hinnamuutused. Hinnatõus võib dramaatiliselt vähendada müüdud ühikute arvu, samal ajal kui hinna langus võib avaldada vastupidist mõju.
Kõiki neid kolme erinevust saab kasutada teadmiste saamiseks põhjustest, miks tegelik müük ootustest erineb.
