Väärtusepõhine hinnakujundus on tava, mille kohaselt määratakse toote või teenuse hind kliendi jaoks tajutava väärtuse järgi. See lähenemine toob tavaliselt kaasa väga kõrged hinnad ja vastavalt suure kasumi neile ettevõtetele, kes suudavad veenda oma kliente sellega nõustuma. Selles ei võeta arvesse toote või teenuse maksumust ega olemasolevaid turuhindu. Väärtusepõhist hinnakujundust rakendatakse tavaliselt väga spetsialiseeritud teenustele. Näiteks võib kriminaalsüüdistuse vastu kaitsmiseks kogenud advokaat nõuda oma klientidelt kõrget hinda, kuna vangistamata jätmise väärtus on neile eeldatavasti üsna kõrge. Samamoodi saab esmaste avalike pakkumiste kogenud advokaat kasutada hinnakujundust, kuna muidu ei pruugi kliendid ilma nende teenusteta koguda miljoneid dollareid. Muud valdkonnad, kus väärtuspõhine hinnakujundus võib olla valik, on järgmised:
Tootedisain
Pankrotitööd
Kulude vähendamise analüüs
Kohtuprotsesside kaitsmine
Farmaatsiatööstus
Väärtusepõhine hinnakujundus on paremini rakendatav ka olukordades, kus klientide heakskiidu annab juhtkond, mitte hankeosakond. Ostupersonal on tarnijate hindade hindamisel osavam ja seega ei lubaks taolist hinnakujundust vähem tõenäoline.
Väärtusepõhise hinnakalkulatsiooni arvutamine
ABC Legal on loonud investeerimispanganduse teenuse, mis aitab kliente aktsiate eelistatud paigutamisel. ABC sisemine kulu selle teenuse osutamiseks on tavaliselt umbes 1000 tundi personali aega, maksumus on 100 dollarit tunnis või kokku 100 000 dollarit. Tüüpiline aktsiate paigutamine on 10 miljonit dollarit, mille eest ABC võtab 5%; see töötab keskmiselt 500 000 dollarini. Kehtiva tasu ja ABC kantud kulude vahel pole seost. Seega teenib ABC sisekuludelt 100 000 dollarit 400 000 dollarit. Ettevõtte kliendid ei kurda, sest nad on saanud keskmiselt 10 miljonit dollarit.
Väärtusepõhise hinnakujunduse eelised
Väärtusepõhise hinnakujundusmeetodi kasutamise eelised on järgmised:
Suurendab kasumit. Selle meetodi tulemuseks on kõrgeim võimalik hind, mida saate küsida, ja maksimeerib nii kasumit.
Kliendi lojaalsus. Vaatamata kõrgetele hindadele võite saavutada korduva äri ja suunamiste jaoks ülimalt kõrge kliendilojaalsuse, kuid ainult juhul, kui pakutav teenus või toode õigustab kõrget hinda. See eelis tuleneb tavaliselt ka müügisuhte laadist, mis peab olema nii lähedane kui ka usaldusväärne, enne kui väärtuspõhist hinnakujundust võib isegi kaaluda.
Väärtusepõhise hinnakujunduse puudused
Väärtuspõhise hinnakujundusmeetodi kasutamise puudused on järgmised:
Niši turg. Selle meetodi puhul eeldatavad kõrged hinnad on vastuvõetavad vaid vähestele klientidele. See võib mõnd potentsiaalset klienti isegi võõristada.
Pole skaleeritav. See meetod sobib kõige paremini väiksemate organisatsioonide jaoks, mis on väga spetsialiseerunud. Seda on keeruline rakendada suuremates ettevõtetes, kus töötajate oskuste tase ei pruugi olla nii kõrge.
Konkurents. Iga ettevõte, kes tegeleb püsivalt väärtuspõhise hinnakujundusega, jätab konkurentidele palju ruumi madalamate hindade pakkumiseks ja turuosa äravõtmiseks.
Tööjõukulud. Eeldades, et teenust osutatakse, pakute tõenäoliselt nii kõrgetasemelist oskuste komplekti, et teenuse osutamiseks vajalikud töötajad lähevad üsna kalliks maksma. Samuti on oht, et nad võivad lahkuda konkureerivate ettevõtete loomiseks.
Väärtusepõhise hinnakujunduse hindamine
See meetod on erakordselt tulus nendes nišipiirkondades, kus ettevõte saab pakkuda oma klientide poolt kõrgelt hinnatud esmaklassilisi teenuseid. Paljud advokaadid ja investeerimispankurid on aastakümneid tegelenud väärtuspõhise hinnakujundusega, seega on see selgelt toimiv meetod. Kuid see ei ole enamikus ettevõtetes kohaldatav, kus tavapärase konkurentsisurve tõttu on väärtuspõhise hinnakujunduse kasutamine võimatu. Kui ettevõtte tooted on täielikult kaubaks tehtud, pole väärtuspõhine hinnakujundus strateegia.
